生活中充滿談判，小到今晚與男友要吃什麼晚餐，到美國至中東協商停火協議。掌握談判的人，就掌握資源的流動與分配。
做為一個耳根子軟、容易討好別人的人，協商的結果往往都是順從，讓自己「委屈」了。只好讀這本書加強一下談判力QQ
《哈佛這樣教談判力》是在1981年就亮相的美國暢銷書，也被傳奇投資人查理．蒙格《窮查理的普通常識》中推薦。書中有些重要的觀點，以下做紀錄分享。
再版序提到：我們的目標並非根絕衝突。衝突會帶給人類發想、創新解決方案的可能。聽起來很奇怪，但世界需要更多衝突。
（一）把人與議題分開，直接處理人
為什麽要分離人與議題？
人們常從他人對事情的評論聽出弦外之音（儘管說話者並沒有如此想法），或是基於經驗與印象而預設立場。
如此未釐清的誤會或錯誤認知，容易將關係與議題混雜、糾纏不清。這樣的談判容易淪為「立場」之爭。
吃橘子的哥哥與做蛋糕的弟弟分配最後一顆橘子，因爲兄弟在相處經驗和表達上的誤會起了爭執，讓弟弟堅持一人分走一半的橘子「以示公平」。
但其實弟弟用不到果肉、哥哥用不到果皮。如果兄弟談判時將關係（情緒、觀點、溝通）分開，談判時側重利益，就可以讓橘子最佳利用，而不會在兩邊都剩下未被使用的資源。
對「人」實用技巧
1. 從對方的角度看事情，但不代表我們要認同
將心比心，理解對方的觀點、信念、以及伴隨之的情感。這麼做的好處有二：
- 看出哪些是影響他們的關鍵點
- 我們會修正對事情的判斷。衝突可能縮小、也會更努力找如何滿足雙方利益
理解對方只是增加談判優勢的過程，不代表認同。
2. 留意對方的「核心議題」
人性有許多核心需求，留意自己是否觸犯了對方的核心議題。包含：
- 自主做決定、掌握命運的渴望
- 備受重視的渴望
- 融入同儕、被身邊人接納的渴望
- 有使命感的渴望
- 被他人矚目、肯定的渴望
- 符合自我認同
假如你在談判的過程太過強勢，讓對方沒有感到自主決定，而是被主宰，對方就會想反抗你。
或是，你的表達讓對方感到在群體中（同學、同事、家族…）的形象地位會受到威脅，對方開始迴避與你的交談。
亦或是，你某次給了對方「不公平」的評價，恰巧威脅到他心中很強烈的「我做人很公正公平」的自我認同。
人生確實不必處處考慮別人，但如果這件事與你的利益與欲達成的目標有關，仍然是必須練習的手段。
3. 讓對方發洩情緒。傾聽、確認並表示理解
如果身邊親近的人，晚上回家後告訴你：「我今天心情很差。」而你說：「好吧別說了，快去洗澡吧。」她必然會更難過。
所以，好好傾聽、讓談判對手抒發情緒。
更好的是，如果你重述並確認自己理解對方的感受與遭遇，他就能感受到被理解。對你也會更加理性柔軟，讓談判的過程更順遂。
4. 談「我」的感受、不直說「你」的作為
比起譴責「你沒有信守承諾」，可以改說「我們感到非常失望」。
直接譴責對方的動機與企圖，對方不是一肚子火，就是不認為我們說的是事實，而置之不理。
但如果我們改說「我」的感受，就不容易引起對方情緒，也比較容易讓對方相信（聽到）了。
（二）關注利益，而非立場
在將人的關係與問題本質分開後，談判應著重在雙方的利益。
為什麼關注利益？
立場，是已經決定的事；利益，是如此決定的原因。
利益常與需求、渴望、憂慮、恐懼有關。
舉例兩個坐在圖書館對座的人，一位要求打開旁邊的窗戶，一位則要求關上。
兩人正在爭執「開一半、開三分之一、開三分之二」的立場時，管理員出現了。
詢問他們爭論的原因。一位說「好想有新鮮空氣啊！」，另一位說「怕有風」。
管理員於是走到隔壁間，把窗戶全開了。兩人都享受到了新鮮空氣，也都避免直接受風吹。
如果沒有管理員的介入，協助溝通出利益與解決方法，雙方就會在立場上持續拉鋸，難見令雙方都滿意的結果。
實用技巧
1. 理解立場與利益未必衝突，只是沒有努力溝通「找利益」
「那間房子他雖然開價三十萬美元，但我最多只出到二十五萬美元。」
這句話顯然勾勒出買家與賣家立場的衝突。然而，優秀的談判家（或仲介）不會讓話題就此打住。
倘若能深一層溝通詢問，問題可能是「他（賣家）需要三十萬美元以償還房貸以及新房子的兩成頭期款」，而「我（買家）跟家人保證過自己買房子絕不超過二十五萬美元」。
因此，先樂觀地想像，有沒有可能一旦：
- 賣家能夠以降價賣出、但為期一年免費回租的方式，花時間找到一間更便宜的房子，以降低兩成頭期款的壓力
- 買家再次確認需要「家人同意」的真正目的、計算「二十五萬美元」的上限依據與機會成本
一旦實踐/思考過後認為方式可行，就能夠讓彼此衝突再縮小一些，提高成交機率、同時解決兩方各自的難題。
這些背後的顧慮與利益（粗體字）往往才是主導談判的關鍵，也是談判過程應該被注重的著力點。
2. 對方可能是「很多人」
以房屋買賣來說，買方雖然只有一個人，但背後可能還有丈夫、妻小的利益要考慮；賣家也有自己的家庭與長輩要說服。
又以B2B銷售企業人資系統為例，除了呈現系統的實用性給人資外，也要考慮該公司資訊人員的維護意願/能力，以及注重成本與效率的決策者（老闆 ）。三方的利益都納入考量，推案才能更順利。
所以，談判時也需考慮對方相關人士所重視的利益，諸如：
- 安全感
- 經濟保障
- 歸屬感
- 尊重
- 自我掌控感
3. 具體、生動、明確說明利益
如果你腸胃劇痛，到了醫生那裡卻只說「我身體不舒服」，醫生也猜不到你到底要什麼，不然就是要猜很多次。
明明可以明確說的事，為什麼要讓對方猜呢？
不明說的話，下次對方也容易踩到相同的地雷，因為你從不明說你的顧慮在哪裡。
與其說「我不想吃健康便當，想吃高檔牛排」，可以說「我已經一週每餐都吃便當，今天是難得的週五晚上，這間從來沒吃過的牛排館，本月剛好有壽星優惠，刷信用卡的話我還有點數折抵」，是不是比較容易說服人、不會跟男友吵架呢（？）。
4. 先陳述邏輯，再提方案
承上例，試著不要直說「今天晚上我們要吃高檔牛排」。這樣夥伴聽了可能感到意外、措手不及。
相反地，試著先鋪陳邏輯「今天是週五晚上、我們好久沒有去餐廳吃飯了… …（其他理由）」，然後最後才提「今天晚上要一起去吃ＸＸ牛排嗎？」
就算他最後不答應，也會同意帶你去另一間更有氣氛的火鍋店。
5. 發想、接納新的想法
上談判桌以前，我們對自己的目標與利益都有大致的描繪。這時試著思考，有沒有擴大其他選項的可能？
假如你努力工作有成，明天就要與老闆談加薪15%，這是你大致的想法。
此時可以思考，自己是否有更深層在乎的利益、或是其他可以滿足的事。
如果加薪可以讓你改善返鄉的交通費與次數，「加薪8%、每月固定的週五可以提前2小時離開並有高鐵補助」是否也能達成呢？
或者，「不要加薪，但每季提撥案子績效的10%作為獎金」是否對你更有利呢？
只要你敢想、敢提，對手就多一種可能與你達成協商。讓自己能夠靈活接納新點子，也是探索利益、幫助談判成功的一部份唷！
對人柔軟，對利益堅定。
《哈佛這樣教談判力》
（三）實用話術分享
1. 陳述時：「我的理解是…」
與其直說「這個東西就應該是這樣子做。」不如在前面加句「我的理解是……」讓雙方更能感受到對話是開放、客觀、理性，也能讓潛意識的自己對議題本身保持開放。
2. 質疑時：「請教幾個問題，看我的了解是否正確」、「這麼做的理由是什麼呢？」
分享我一次談信用增貸的真實例子（數字有修過）。
某次的貸款申請我只被核定3萬元，打給專員他一接通就氣噗噗說「不行欸、已經核最高了欸」，大概是和很多消費者談到不耐煩。
我當時先表明，申請12萬的原因，是自己先試算過 DBR 22 倍（負債比除以月收）的原則，看到依然有12萬元的空間，就申請12萬，這樣我的理解是否正確？
專員隨即表示，22倍不會真的放滿。此外，他在聯徵及系統跑出的在外貸款數字比我設想的稍高。（他已經回答這麼做的理由）
到最後，可能我太過心平氣和，他主動表示「這樣啦，我幫你填9萬送送看，沒有就沒有了。」結果最後有核定9萬元。（銀行還是要賺錢）
如果我一開頭就質疑「你們核定的額度太小氣、與文宣完全不符」，對手只感受到被說教與威脅。不妨試著溫柔堅定說明你的想法、詢問對方的理由吧。
3.「信賴是一回事，我們在意的是原則。」
當對方開始情緒勒索：「你現在是不相信我囉？我們配合這麼多年。」
不必即刻屈服於壓力。「我們當然很相信房東，您既善良又照顧我們。我們只是想了解，這次租金漲幅3000元的依據是什麼？是否考慮過同一條街道的行情價，以及後續空租可能的損失？」
試著快速將情緒的話題引導回利益與原則。
4.「讓我稍後跟您討論。」
書中表示，優秀的談判者，不會急於當下就做出重大決定。
許多人當下迫於壓力，就隨意給出了不該給出了承諾。
在利益確認好之前，都不必急於給出你的答案。
（四）讀後心得
現在的我要試圖說服別人，第一步都是先想對他有什麼好處，然後儘量往那些方向想理由，增加說服力。
以前的自己總是先說解決辦法，再說邏輯；現在則是努力練習顛倒順序，讓對方也比較聽得下去。
每每在許多次談判中迴避壓力、選擇順從別人的感想是：容易討好、屈服別人的我，源自於我不夠重視我自己、愛我自己。但這已經是另一個可以去心理諮商的議題了🤣。
其實現在的我依然不太會談判。這個技能和游泳、腳踏車一樣，都需要練習才能進步。
發掘利益、發想解決方案，來回討論之中，要避免關係緊張，卻又得堅持自身利益，過程真的是不輕鬆。但是，不擅長的事還是要練習，大家一起努力加油！
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